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En todas las formaciones de ventas se habla de «trabajar en equipo«. Sí, los comerciales deben aprender a trabajar en equipo. La era de los tiburones o los lobos solitarios se acabó. Esto es sencillo para las pymes pero ¿qué pasa con las empresas de gran volumen de negocio? ¿Cómo trabajamos en equipo cuando tenemos cien equipos comerciales?

Trabajar en grandes equipos comerciales

Gestionar los datos de clientes es también un trabajo de equipo. No de un solo comercial, no de un jefe de zona o de departamento. Cuando empezamos a trabajar con un CRM ágil de gestión de datos cambia nuestra perspectiva de la empresa. También estamos trabajando en equipo cuando todos remamos en la misma dirección.

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Así pues, trabajar cada comercial con una base de datos de clientes en la nube ya es trabajar en equipo. Podemos ser más de 500 personas en la empresa, pero todos nos movemos de la misma forma. Seremos originales en el trato personal con el cliente. Cada uno tendrá su manera única de vender. Pero en lo que respecta a la gestión, el CRM ágil nos enseña unas pautas. Y estas también son trabajo de equipo. Incluso si ese «equipo» somos mil personas.

Mejorando la comunicación interna en la empresa

Cuando todos los comerciales y trabajadores comparten el CRM ágil, están compartiendo información. De esta manera reforzamos la pertenencia a la empresa. Incluso un comercial de Murcia y otro de Orense pueden pasarse notas o pedirse ayuda uno a otro. Cada día, sin necesidad de levantar el teléfono.

Uno aprende de otro, y ya están trabajando en equipo. Incluso sin saberlo… Aunque nuestra responsabilidad como líderes de equipo es que ambos lo sepan y, por qué no, que lo disfruten.

Resolución de problemas y estrategias entre equipos

Quizá una mala venta tiene su origen en una mala segmentación del territorio. O parte directamente de un producto o servicio que no es el adecuado para un cliente… pero sí para otro. En lugar de enfrentarse solos a un mal resultado, la gestión de datos de clientes en equipo puede ser una verdadera herramienta para un comercial en los momentos críticos.

De «mis datos» a «nuestros datos»

A menudo los comerciales son excesivamente celosos de sus datos. Durante años ha sido su única protección ante prácticas empresariales, por decirlo suavemente… injustas, abusivas y suicidas para el tejido productivo. ¡Suavemente!

El reto está en saber convencer a nuestros comerciales de que son parte de un equipo. De que si éste crece, ellos también, y por tanto crecerán sus posibilidades de vender mejor. Un entorno altamente individualista, basado únicamente en las comisiones, puede favorecer el celo profesional por la venta, pero a largo plazo convierte a los comerciales en verdaderos cancerberos de unos datos que en realidad forman parte del patrimonio de la empresa.

La clave está en incorporar esos datos a la empresa y también a los comerciales: su trabajo va más allá de vender. La mejor labor que un comercial puede hacer por su empresa es gestionar correctamente los datos de clientes y prospectos. Una labor duradera, beneficiosa para todos y que puede y debe ser tan recompensada como la mejor de las ventas.