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A pesar de que las ventas en puerta fría cuentan con apasionados defensores _como el experto Eduardo Laseca_, las tendencias del mercado siempre cambian. En grandes equipos comerciales lo que cuenta ahora es formar en Social Selling. Traducido literalmente significaría «ventas sociales». Supone la incorporación de las redes sociales a nuestros procedimientos de prospección y venta.

Social selling en grandes equipos comerciales

El Social Selling consiste en utilizar las redes sociales para «vender sin vender». Utilizamos las redes sociales para generar relaciones con los clientes o prospectos. Una técnica de ventas basada en que el cliente nos elija, por encima de una promoción o incluso del producto. El objetivo no es «vender en redes sociales», sino conocer a la audiencia, y darnos a conocer.

Social Selling

Social selling y marca personal

En grandes empresas, el social selling pasa por fomentar la marca personal de cada comercial. Si nuestros equipos comerciales cuentan con un CRM agil en la nube podrán convertir sus interacciones en redes sociales en gestión de ventas. Sólo tienen que pasar de una app a otra de su móvil.

Mientras nuestros community managers generan el relato de ventas de nuestra empresa, los comerciales utilizan el social selling para consolidar su personalidad. Cada comercial tiene una marca, un estilo propios. Da lo mismo que tengamos tres que mil comerciales: como líderes, debemos fomentar esos estilos que les hacen únicos.

CRM ágil y social selling

Esta es la gran novedad del social selling. No «vendemos» la empresa como un producto o servicio más. En el social selling contamos una historia. Los contenidos son los reyes del social selling.

¿Cómo logramos un social selling efectivo con CRM ágil para grandes equipos comerciales? Sin más, llevar un control de ese relato.

  • Planificar contenidos en el calendario. Si hablamos una vez a la semana de actitud o coaching, lo planificamos.
  • Damos a conocer a nuestros clientes a través de entrevistas o interacciones.
  • Compartimos artículos de nuestro mercado y anotamos un registro en las Notas del CRM ágil.
  • Comprobamos qué publicaciones tienen mejor respuesta.

Social Selling es investigar nuestro mercado

Pero el social selling no es algo que podamos hacer de un día para otro. ¿Queremos ser como ese amigo que se dedica a bombardear nuestro Whatsapp con memes a todas horas? ¿Qué comercial estaría llamando todos los días para vender lo mismo? Exacto: ESOS comerciales. Y no queremos parecernos a ellos. Esto es lo básico a tener en cuenta para planificar una estrategia básica de social selling:a

1.- ¿Qué redes sociales vamos a emplear? Para nosotros la red básica es LinkedIn, ya que vendemos a profesionales. Para otro negocio puede ser Facebook e incluso Instagram, importantísimas para tiendas y pequeños emprendedores y artesanas. En algunas estrategias surgen otras como Pinterest.

2.- ¿Seguro que no es social? Muchos canales son de facto redes sociales. YouTube es uno de ellos, y cada vez más. Whatsapp es la otra gran red social que no lo parece.

3.- El valor del contenido. Si es importante para nosotros o nuestra empresa, lo compartimos. No necesitamos «estrategias» retorcidas.

4.- ¡Cierra Facebook! (o LinkedIn, o Twitter, o…). Con una hora al día o incluso menos podemos hacer una gestión correcta de nuestro social selling. No necesitamos comprar diez mil seguidores. Lo que nuestro negocio necesita es construir una reputación. Y eso lleva tiempo y buen hacer.

El social selling implica cambios en nuestras formas de vender. Tampoco excluye a las técnicas clásicas de venta. Si una de nuestros comerciales es la reina de la puerta fría y convence por teléfono, dejémosla hacerlo que le va muy bien (y a nosotros con ella). Sin embargo, el social selling está en el mercado para quedarse y tenemos que incluirlo en nuestras estrategias de venta y prospección.