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Cuando manejamos bases de datos de miles de clientes puede parecer que «lo tenemos todo hecho». Pero también las grandes empresas invierten recursos en prospectar clientes. Nuestros posibles clientes tienen necesidades diferentes y hasta diferencias personales que tenemos que definir y comprender bien antes de hacer nuestro trabajo comercial.

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Por qué es importante la prospección para las grandes empresas

Todo cliente ha sido antes un prospecto. Aunque pueda parecer una obviedad, ya sabemos que no sólo necesitamos clientes para nuestro negocio, sino buenos clientes: asertivos, asiduos y con los que construir relaciones comerciales de confianza a largo plazo. Por lo tanto, para encontrar buenos clientes debemos encontrar primero prospectos que cumplan con las características que buscamos en ese cliente futuro.

La importancia del equipo de prospección

La ventaja de tener una gran fuerza de ventas es que podemos invertir recursos. Si tenemos varios equipos comerciales, ¿por qué no dedicar un equipo a prospectar clientes? Si utilizamos CRM ágil, los prospectos pueden pasar al embudo de ventas rápidamente, de un equipo a otro.

Tener un equipo de prospección puede poner a algunos comerciales «en guardia». Después de todo, ellos van a abrir la venta, pero no la van a cerrar. Es importante que desarrollemos una política de incentivos que tenga en cuenta los objetivos de este equipo. Si no, estaremos sembrando la discordia.

CRM ágil para la prospección de ventas

Buscar clientes potenciales es quizá la labor de gestión comercial más importante junto con las propias ventas. El CRM agil online nos permite comenzar la labor de prospección desde el primer momento que conoces al nuevo lead.

¿Qué datos clave volcamos al CRM ágil?

Tanto si nuestros comerciales hacen un nuevo contacto (en una feria, por ejemplo) como si investigamos en Internet sobre nuestro producto (y el de la competencia), necesitamos tener claros qué datos son importantes para definir a un prospecto:

  • 1.- Qué necesidad podemos resolverles con nuestro producto.
  • 2.- Qué presupuesto tiene para comprar nuestro producto: necesitamos por tanto saber en qué rango de descuentos y oportunidades podemos movernos para hacer una buena oferta de lanzamiento si llega el caso.
  • 3.- Quién es nuestro prescriptor. Quién es la persona que puede tomar la decisión de comprarnos o recomendarnos.
  • 4.- Su grado de interés en nuestro producto: dato importante para etiquetar a nuestro prospecto y decidir cuánto esfuerzo poner en nuestra promoción.
  • 5.- Qué conducto de ventas debemos utilizar: una promoción directa, una demostración gratuita…

Estos datos nos revelan cuándo y con qué fuerza atacar esa venta. Por eso es muy importante gestionar los datos de los prospectos con el CRM agil, igual que los comerciales trabajan con datos de clientes consolidados. Si trabajamos con aplicaciones de gestión de clientes, es fundamental desarrollar segmentación con etiquetas que incluyan estas categorías de necesidad e interés del prospecto, además de una ficha de cliente completa con los contactos directos de nuestros potenciales prescriptores.

Prospección para ampliar nicho de mercado

Lo cierto es que una buena relación comercial con nuestros clientes nos permitirá tanto fidelizarlos como llegar a más clientes potenciales. Todo comercial sabe que una buena recomendación abre más puertas que cualquier campaña.

Otra fuente de información son nuestros presupuestos: saber qué ventas perdimos y por qué nos ayudará a reevaluar nuestros servicios. Y por supuesto, las redes sociales. Si nuestros equipos comerciales utilizan CRM agil, también el equipo de marketing debe compartir la información. No publicamos lo mismo para nuestros contactos de Facebook  que en Linkedin o Instagram. Algo tan sencillo nos permite llegar mejor a diferentes perfiles.

La prospección es una carrera de fondo: hay que saber elegir el momento para proponer una venta, y mimar a nuestro prospecto incluso si no compra, porque puede convertirse en prescriptor de nuestro producto y hacernos llegar a otros tantos clientes potenciales.