Seleccionar página

Vaya, hombre. No te preocupes. Esto nos pasa a todos antes o después, no te agobies. Eres un empresario de éxito y nadie lo pone en duda. Pero… este trimestre te ha pasado. Los resultados comerciales no son buenos. No hemos vendido. Incluso hemos dejado de vender. ¿Qué hacemos? ¿Cómo resolver malos resultados comerciales?

La clave de las ventas (también de las malas ventas) está en los datos. Algo hemos hecho mal. ¿Qué es? Contar con un CRM ágil en nuestra empresa nos ayudará. Vamos a encontrar qué hemos hecho mal. Esto sería imposible de lograr sin el CRM en empresas de gran volumen. Pero nosotros sí tenemos un CRM ágil, ¿verdad?

resolver malos resultados comerciales con CRM agil
A veces hay que arremangarse…

Resolver malos resultados comerciales

¿Cómo localizamos lo que hemos hecho mal en una empresa con 300 comerciales? Para algunos (malos) gerentes la respuesta es sencilla. Buscamos a los comerciales que han dejado de vender en esa zona y les despedimos.

Fácil. ¡Ya está! ¡Solucionado!

O a lo mejor no. Tarde o temprano, todo gerente pasa por despedir a alguien. No es agradable y a veces no depende de la persona ni de sus resultados. Pero es lo que conlleva nuestro cargo. Lo que sucede es que resolver malos resultados comerciales casi nunca significa despedir al comercial. Porque si el comercial no vende… ¿nos hemos preguntado por qué?

Los comerciales son los primeros interesados en vender. ¡Es su profesión! El sueldo, los incentivos y la carrera les van en ello. Por eso es imprescindible gestionar grandes equipos comerciales con CRM. Estos son los momentos en los que un CRM ágil para empresas demuestra lo que vale.

No podemos controlar el mercado… pero sí nuestra actividad

Para resolver malos resultados comerciales con CRM ágil lo primero es localizar el problema. ¿Está en un equipo, en una zona, en una persona? Quizá se deba a problemas externos. O hemos implantado un producto o promoción nueva que «no tira».

En la mayoría de casos encontraremos que los malos resultados comerciales son fruto de muchos aspectos en conjunto. No podemos controlar el mercado, pero sí controlar nuestra actividad comercial. Para esto sirven los informes de gestión comercial en tiempo real.

Una vez detectado el problema, estos son los pasos que debemos seguir:

  • Analizarlo cara a cara con el comercial: Todo comercial vive para vender. Si nuestro comercial utiliza bien su CRM ágil probablemente ya haya detectado el problema. Podemos analizar resultados con él, con asertividad pero con calma; preguntando por sus dificultades y encontrando soluciones en equipo.
  • Establecer objetivos razonables: En el CRM ágil de nuestro comercial, las alarmas y los informes serán los aliados principales. Debemos ser prudentes en los objetivos de nuestro comercial, que tiene que adaptarse a los cambios.
  • Mejorar la comunicación. Repasar los correos electrónicos, ver cuáles han tenido mejor recepción y trabajar con ellos. Hacer una llamada a esos clientes que ya no responden y preguntarles cómo podemos mejorar. Optimizar resultados comerciales significa ajustarse a las necesidades del cliente.

Mejorar la estructura de los equipos comerciales

Quizá el comercial que da malos resultados en una zona puede mejorarlos en otra. El CRM ágil nos permite crear perfiles comerciales. Los clientes cada vez son más sensibles al perfil del comercial que les asignamos. Detalles como el género, la edad, el tipo de formación de ventas… Todo esto cala en el cliente.

¿Está vendiendo ese comercial a «sus» clientes? Con el CRM ágil podemos resolver los malos resultados comerciales y a la vez, sacar lo mejor de nuestra gente. Y aquí, es lo mismo para un gerente de tres comerciales que para el director general de una empresa con 400 equipos de ventas. Más foco en el cliente, más cosas en común con él, es igual a mejores resultados.