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Cualquier comercial sabe que lo que más vale de su trabajo es su agenda. Los vendedores tienen muy claro el valor de los datos. Por eso toman café con los clientes, les llaman por su cumpleaños y tienen detalles con ellos. Si tienen que invertir en algo, invierten en sus clientes.

Quizá hemos pasado de vender en la calle a dirigir a 500 comerciales. Pero la idea sigue siendo la misma que en aquellos cafés de entonces. Para que una empresa pueda crecer hay que invertir en el cliente. Entre las inversiones que planificamos debe estar el cliente. Podemos comprar merchandising pero ¿por qué no poner el foco de nuestro día a día, precisamente, en el cliente?

Por qué un CRM ágil es invertir en el cliente

Nos interesa poner en valor ese patrimonio inmaterial que supone gestionar los datos de los clientes correctamente y en equipo.

Una base de datos de clientes es mucho más que una agenda de teléfonos. Conocer a las personas que pueden ser prescriptores de nuestro servicio o producto también va más allá de saber su correo. El CRM ágil organiza esa información y la dispone cuando la necesitamos.

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Tener bien organizada la base de datos de clientes es invertir en el cliente. No «venderle», sino solucionar sus necesidades día a día. Si el cliente repite lo hará porque hemos resuelto esa necesidad. Vender es mucho más que colocar producto. Las empresas que invierten en el cliente son las que sobrevivirán en el futuro próximo. Es algo que está sucediendo ya. Incluso a grandes compañías que han tenido que «cambiar el chip».

Tener bien organizada nuestra base de datos implica aportar y segmentar la información. ¿Sabemos qué clientes nos compran tal o cual producto? ¿Cuáles son sus épocas claves de compra a lo largo del año? Detectar esos datos rápidamente es invertir en el cliente.

Y cuanto más nos enfoquemos en el cliente mejor será nuestro producto. Incluso el desarrollo de producto va vinculado a las necesidades del cliente. No son datos que puedan anotarse bien en una agenda de papel o una hoja Excel.

Gestionando la información de empresa con CRM ágil

¿Cómo podemos saber qué quieren comprar nuestros clientes si no podemos estudiar qué han comprado? En el caso de un CRM ágil para empresas de gran volumen de ventas, añadimos la utilidad de integrar correos electrónicos. También plantillas de correo para poder gestionar los datos de clientes a la vez que las comunicaciones, sin necesidad de tener dos programas abiertos.

Pero esta utilidad no serviría de nada sin los datos de clientes completos, con sus etiquetas correspondientes y anotando los resultados de cada llamada o visita. Cuando nos pasamos a la filosofía de trabajo CRM, todo el día a día de la empresa se vuelca en el cliente. En definitiva, son nuestros clientes quienes deciden. Si crecemos, si vendemos un producto u otro, incluso qué perfil de marca vamos a ofrecer. La información que nos ofrecen se merece la mayor inversión de nuestra temporada.