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¿Puede un CRM cambiar la cultura de una empresa? Puede, y nosotros creemos que debe cambiarla. Desde que trabajamos ofreciendo soluciones CRM ágil para empresas de gran volumen de negocio hemos visto a muchos gerentes acudir a nosotros buscando «controlar» a sus comerciales. Nos enorgullece que ahora, la mayoría, tienen un gran equipo, que parecía incontrolable… que no necesitan «controlar».

Trabajando en equipos comerciales con CRM

Esta filosofía de ventas comienza con el primer equipo comercial. Si logramos construir eso precisamente, un equipo donde todos trabajen en la misma dirección, será muy parecido al crecer. No importa si tenemos una fuerza comercial de dos personas o de 200. Las prácticas cambian, pero la filosofía es la misma.

¿Y cuál es la filosofía CRM ágil? Controlar el trabajo, no controlar a las personas.

Un comercial que sepa trabajar en equipo podrá ser líder y seguir progresando hasta la dirección de ventas. ¿Quién no quiere convertir su trabajo en una carrera? ¿Va a vender igual una persona que tiene expectativas de promoción que una que sabe que no puede crecer en la empresa?

Sin embargo, es difícil combinar la necesaria ambición con el espíritu de grupo: el entorno de la empresa puede ayudar a sacar lo mejor de cada uno.

CRM y liderazgo de equipos comerciales

Los objetivos e incentivos son mucho más que una zanahora en un palo. Para ser líderes de equipos comerciales necesitamos demostrar que sabemos qué trabajo lleva a cabo nuestra gente en el día a día.

crm y liderazgo de equipos comerciales

1.- Crear un ambiente de confianza: Es difícil que un comercial comparta sus datos si no siente la empresa como suya. Es conveniente escuchar y considerar sus necesidades, proporcionar un entorno de trabajo cooperativo y estable.

2. – Objetivos compartidos: Si los objetivos de venta se gestionan en grupo conseguiremos que los comerciales dejen de pelearse por uno u otro cliente, ya que los objetivos se juegan en grupo.

3.- Identificar los talentos: Cada comercial tiene habilidades únicas que podrán ser muy útiles con un tipo determinado de cliente. Si el jefe de equipo identifica esas habilidades y encaja al comercial con sus prospectos más adecuados mejorarán los objetivos a corto y medio plazo, además de fomentar la especialización y disminuir la competencia interna.

4.- Identificar los roces: Es natural que en un equipo surjan diferencias y dificultades. Antes de que éstas se conviertan en un lastre es imprescindible identificarlas y generar una estrategia. Quizá dos comerciales no deban trabajar juntos… o al contrario, en una situación nueva puedan superar sus diferencias.

5.- Reglas claras: Para trabajar en equipo los comerciales deben tener claras las normas que afectan a todos. Estrategias comunes de venta, protocolo y etiqueta de nuestra empresa… En este sentido no puede haber diferencias ni mucho menos«comerciales estrella» que pueden saltarse las reglas gracias a unos resultados buenos. La comunicación y la asertividad son imprescindibles para fomentar entornos aptos para el trabajo en equipo.

6.- Equilibrar el estímulo individual y grupal: Los logros individuales pueden y deben ser reconocidos. A la vez, los pequeños logros conseguidos por todos los miembros de un equipo comercial también deben ser tenidos en cuenta e incentivados para ampliar los objetivos a largo plazo.

Aplicando reglas como estas es más fácil que los comerciales sean flexibles para compartir los datos en un programa de gestión comercial: compartimos los datos porque compartimos objetivos y también logros.

Enseñando a nuestra fuerza de ventas a trabajar en equipo

En numerosas ofertas de empleo se exige saber trabajar en equipo. Una habilidad que apenas se enseña pero siempre se pide, como bien escribe el profesor y consultor Manuel Poblete:

Aún en el caso de no requerir experiencia profesional es imprescindible que los candidatos sepan cómo trabajar en equipo. Es una formación que ni la Escuela ni la Universidad proporcionan. No se considera tan importante como para que se  incluya en el plan de estudios.

Saber trabajar en equipo, para los comerciales, resulta delicado en un entorno cada vez más competitivo en el que sólo se miden los resultados inmediatos. Si queremos que nuestro equipo comercial coopere es nuestra responsabilidad transformar esa tendencia y pensar en resultados a largo plazo.