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¿Por qué nuestros equipos comerciales ya no venden en esta zona? Si los informes de ventas empiezan a darnos malos resultados o uno de nuestros comerciales parece haber tocado techo, hay que actuar con rapidez, pero sin prisa. El CRM ágil nos suele avisar con tiempo, antes de los desastres.

Comerciales y zonas que dejan de vender

No afrontamos igual unos malos resultados comerciales que un techo de ventas. Si un CRM ágil procesa los datos de la empresa, los jefes de zona o la gerente pueden invertir su tiempo en trabajar con el comercial.

zonas de venta

El CRM ágil incluye los objetivos conseguidos así como las visitas, planificación de tareas y la actividad de uso del programa de gestión. ¿Qué ventajas tienen esos datos para las jefas de equipo? Ven el trabajo real de los equipos comerciales y de las zonas de venta. Vemos los resultados cuando vendemos y cuando no. Así podemos saber si cuando una delegación se enfría es porque hemos tocado techo o algo más.

La coach y orientadora Azucena Fraile define su trabajo con jefes de equipo como «Más líder, menos jefe»: «En la medida en que los equipos comerciales sean responsables de sus decisiones, mayor compromiso con los objetivos y mayor motivación tendrán. No intentes controlarlo todo y delega dando apoyo y supervisión».

Cuando un delegado comercial no resuelve como antes

Si una delegación comercial alcanza su techo de ventas, hay que afrontar esta situación de forma muy distinta. La función de un equipo comercial es vender. Pero para que una gran empresa saque partido a sus equipos comerciales, nuestra gente debe dejar de ser simples «vendedores». Constituir una fuerza de ventas.

Análisis de delegaciones que se enfrían

1.- ¿Está gestionando bien el producto y las ofertas? Todo equipo de zona debe conocer bien su catálogo y las promociones: a veces creemos que conocemos bien las necesidades de clientes consolidados y pecamos de exceso de prudencia.

2.- ¿Cómo trata a los prospectos? Hay que evaluar con el equipo comercial el trabajo sobre las fichas de cliente. ¿Han investigado su web o perfil en Linkedin? ¿Cómo hacen la primera toma de contacto?

3.- ¿Cómo se comunica el equipo comercial? Otro dato básico que necesitamos consignar en el CRM ágil. ¿Emplean redes sociales o teléfono? Hay que detectar qué medio es el mejor para nuestro equipo, los clientes, yl los delegados de zona. Un experto en puerta fría presencial tendrá otros. Es responsabilidad de sus jefes de equipo repartir la cartera.

4.- ¿Cómo gestionan su tiempo? Si su cartera de contactos está dispersa, el comercial invertirá el doble de tiempo en las visitas. Y esto no es más que un ejemplo: el equipo deberá asumir las funciones de gestión y administración.

Por eso es muy importante que todos los equipos comerciales puedan acceder al CRM ágil. Un programa de gestión comercial nos permite una gestión integral de nuestra empresa y que los comerciales puedan dedicarse a lo que saben: vender.

5.- El proceso de venta: el proceso no se acaba después de vender. ¿Cómo monitorizan los comerciales al cliente? ¿Se encargan de hacer un seguimiento de satisfacción?

6. – Marketing, marketing, marketing. Si crees que el marketing es cosa de grandes empresas y no de pequeños negocios como el tuyo, no sabes lo que es el marketing. Habla con tus delegados de zona: revisa qué ocurre y si tu empresa puede colaborar en algún evento. Reúne a tus clientes para un café. Pequeñas acciones que ayudarán a tus comerciales a retomar relaciones que daban por amortizadas.